営業マンの心得

失敗しないために、覚えておきたい5ヶ条−1ー住宅展示場に行くで、すこ〜し触れた、『「この営業マンは頼りになりそうだから、じっくり話を聞いてみようかな?」こうなったら、営業マンとしては第1関門突破です。』の話を解説。


あなたの応援が心強い励ましです→banner_03.gif

 

住宅の営業で成績のいい人、悪い人がいますが、いい人はほとんど「始めて会った時に」決めているのです。ですから、展示場で始めて会って話をして、『「この営業マンは頼りになりそうだから、じっくり話を聞いてみようかな?」と思っているな!』という感触がつかめたらほぼOK!何です。実は!


そんな簡単にはいかないでしょ?と、思われるかも知れませんが、そうなんです。

だから、営業マンが一番、全能力とエネルギーを使うのは初回時なのです。


恋愛や結婚などもそうですよね。最初の出会いなんです!



下の文章は私が後輩に「丸秘だよ!」と言って渡した、私の「営業折衝術」です。この際だから(どんな際だか分かりませんが)公開してしまいます。

住宅の営業マンがどのような事を考えて普段仕事をしていたか?の一端が垣間見えるのではないかと思っています。
ご参考に!


丸秘営業折衝術


1、初回時

*モデル案内・事務所への来店時・客先への初回訪問時

・お客様をリラックスさせる。その為には自分自身がリラックスする。
・多くはしゃべらない。
・無言の状態がつづく時は、お客様の様子に注意をし、お客様が不安に思っていること、疑問に思っていること、興味のあることをキャッチし、ポイントのみを説明する。
・席に着いた時は、なるべくお客様に話をしてもらう。
・お客様の話を聞いたあとに、お客様の知りたい事をひとつひとつゆっくり説明する。
・説明をしている間には「どうですか?」とか「ご存知でした?」とか、言葉を投げかけ、お客様が話をするように心がける。
・重要なポイントは(業者選定やスケジュール等に関すること)多少オーバーに「重要ですよ」と、念を押す。
・特に、「住宅つくりの流れ」については、お客様がしっかりしたイメージを持てるように、分かりやすく説明する。(始めての出会いから、引渡し・アフターまでの流れを説明する)
・説明が終わり、お客様も納得した様子であれば、必ずテストクロージングを行なう。
・テストクロージングは「永いお付き合いになりますね」とか「ラッキーな出会いでしたね」とか『契約しましょうね』という意味合いを間接的に表現する。決して『宜しくお願いします』という言葉は使わない。『宜しくお願いします』は契約の時に、お客様が使う言葉。
・どうしても謙虚さを表現したい時には『有難うございます』を使う。
・テストクロージングをかけた時のお客様の反応、特に目の輝きに注意する。目を見れば大体お客様の本心がつかめる。
・したがって、テストクロージングの時は、しっかりとお客様の目を見て、笑顔で言葉をかける。
・必ず次のアポをとる(次回打ち合わせ内容・日時)。長期客の場合も、簡単なアクションを約束する。(例えば、「今度は○○に関する資料が手に入ったらお持ちします」など)

*契約は初回時の折衝でほとんど決まるもの。契約不可能なお客様も見極めがつく。


2、競合

・他社を検討するのは当然のお客様の行動。
・競合相手を知る。
・お客様との折衝時は「うちで決めるのかな?」といった疑問は一切持たない。『契約していただける』と思い込んで話をする。
・打ち合わせ回数が増えるに従って、競合他社と自社の違いを分かりやすく説明する。(他社の欠点は言わない、最初から他社の話はしない)(人間関係が深まるまでは他社の話はしない)
・競合他社の説明は、主に技術的・経営全般的な事柄となるので、充分に情報収集してから行なう。
・説明する時のポイントは、客観的な観点から行なう。(決して、自社を良く見せない)
・他社の説明をする目的は、お客様に判断材料を提供する事ではなく、お客様と同じ立場で、他社のことを考え・評価できる知識を自分自身が持っていることを、お客様に理解してもらうこと。
・つまり『良き相談相手』という存在価値をお客様に与えること。
・極端な場合、お客様の諸条件から考え、他者の方がベターである、という事もあり得る。そのような場合、堂々とそのように提案できることが重要。
・最終的なお客様の判断は『良き相談相手』であるかどうかで決まるもの。

*金額最優先というお客様は、以上のことは通用しない。

3、研鑽
・日々研鑽に励むこと。研鑽する内容は多岐に渡る。
・技術的な事:建築用語、プランニング技術、建築法規、各工種の内容や手順、部品材料の金額など。
・販売上の事:自社の商品知識、他社の商品知識、住宅ローンのしくみ、不動産の登記・相続に関すること等。
・歴史上の事:昭和30年代から現在までの住宅産業の歴史、技術や工法の歴史など。
・経営上の事:法人会計のしくみ、事業計画に関する用語の意味など。
・社会的な事:国際情勢、日本経済や産業、政治と行政などの一般常識。
・人間性の事:人間性を磨く。人生哲学を持つ。

◇歴史を学び現代社会を知る
歴史小説や伝記・人物伝を通し、過去の人の体験を書物の上で追体験することにより、人間としての巾を広げる。

◇宇宙の歴史を学び我を知る
大きな視野から物事を見ることにより、人間としての厚みを大きくする。

◇宗教を少しだけ学び宇宙を知る
仏教・キリスト教・イスラム教すべて根本は同じ。宇宙の原理を知って、人間としての奥行きを深める。


*日々の研鑽が自信を高め、説得力のある言葉を発するようになる。このことが始めて会った時に、お客様から信頼を得る事につながる。


4、住医をめざす
将来的には優秀なる『住医』(住宅の医者)をめざす事。


お役に立ちましたら1クリックお願いします→banner_03.gif




☆「私はこうして家づくりを成功させました」という方、コメントお待ちしてます。
その他コメント大歓迎♪
家づくりの成功事例は人気blogランキングへ
posted by イソップ at 18:44 | Comment(0) | TrackBack(1) | 営業マンの心得
×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。