住友林業の新工法

今月の初めから、すぐ近所で住友林業の新築工事が始まりました。

建て方が終わりやがて外壁下地の工程になると、ガーデニングなどで使われるラチスパネルを壁全面に貼りだしたんです。

ラチスパネルを外壁下地に・・・・・・・?

大工さんに話を聞くと、構造用合板の代わりだそうです。
ナルホド! 引張力は効きそうだし、通気がとりやすい。構造用合板で覆ってしまうよりは、耐久性は高くなります。

住友林業は、木造在来工法ではトップメーカーですから、さすがに工夫されています。

つい先日、たまたま住友林業の営業さんと話をする機会があり、聞いてみました。
昨年の春から採り入れた工法だそうです。耐力は構造用合板よりもあるとのことで、ますます気に入ってしまった工法です。


ツーバイフォー工法で使われていた、構造用合板を貼った壁を耐力壁とする方法は、在来工法にも採り入れられ、地震に強い住宅を可能にして来ましたが、唯一の欠点は、壁内の湿気を外に放出することが難しく、内壁側の気密層工事を入念に行わないと、耐久性が劣る住宅が生まれやすいことでした。

しかし、この住友林業のこの工法は、壁内湿気を外部に放出しやすく、耐力を上げながら尚かつ耐久性を高めることにつながっています。

しかもその材料は、ラチスパネルです。

新素材とかではありません、正直オドロキました。


身近に使える材料はあるものです。
どんどん工夫をしていき、もっと住宅が安くなる時代がくるといいのですが・・・・・?
タグ:住友林業
posted by イソップ at 19:31 | Comment(0) | TrackBack(0) | ハウスメーカーの概要

ハウスメーカーのアフターにはランクがある

東京では桜が咲きました。いよいよ春ですね!!

ハウスメーカーにとっては年間の中で、最も見込み客の獲得が出来る季節です。

見込み客とは・・・・
我が社で建ててくれるかも知れないお客さん! のこと

見込み客のストックが営業成績に響きます。

見込み客のランク


お客様は知らないことですが、ハウスメーカー内部ではお客様にランク付けをします。
例えばこんな感じです。

・Aランク
  1〜2ヶ月以内に契約となりそうな有力見込み客

・Bランク
  1〜2ヶ月以内に結論が出るが、可能性は60%程度の有力見込み客
  契約の可能性はかなり高いが、契約時期が3ヶ月以上の先の有力見込み客

・Cランク
  契約の見込みは薄く、50%以下の見込み客
  契約時期が6ヶ月以上先で、今現在は、力を入れる必要の無い見込み客

・長期フォロー客
  建築時期は数年先だが、ファン度が高く、長期にフォローすべき見込み客

このようにお客様を分類区分して、効率の良い営業活動を行おうとします。

優秀な営業マンほど「長期フォロー客」が多く、しっかり人間関係を作りながら、2年前・3年前のお客様が当月のAランクになって来ます。

このような見込み客のランクと同じように、引渡しが終わり、アフターサービスの期間に入ったお客様にもランクがあります。

引渡しが終わったお客様は「既客」とか「OB客」とか呼んでいます。

OB客のランク


OB客のランク付けの基準になるものは・・・・
「新規客を紹介してくれそうか?」が最大のポイントです。

見込み客同様ランクの例をあげると

・Aランク
  我が社に対する好感度が非常に高く、積極的に紹介をしてくれるOB客

・Bランク
  Aランクほどでは無いが、機会があれば紹介をしてくれるOB客

・Cランク
  それほど、深い付き合いにはならないが、特にクレームが多いわけでもないOB客

・Dランク
  我が社に対する好感度は薄く、電話がくればクレームの話、紹介見込みはほとんど0

・Eランク
  細かなことでも、クレームを言ってくるOB客、紹介見込みはほとんど0

大体このように5段階評価がされているようです。

ところが、この他に実は「Gランク」というのがあります。
このGランクは、アフター部門しか、その事実をしらなかったりします。

通称「G客」と言ったり「ゴールデン客」と言ったりします。

ゴールデン客とは


ゴールデン客とは、次のように定義されます。

『敵対的なクレームを主張し、会社にとっては損害を与えかねないOB客。
アフター対応においては、言葉尻をつかまえられないよう注意し、安易に補修の約束をしてはいけない。
出来ることなら、縁を切りたいOB客』

現実に、このGランクにめでたくランキングされているお客様はいらっしゃいます。

このような事になってしまった原因にはいろいろあるのでしょうが、大変不幸なことです。
せっかく縁があって、建てた住宅ですから、末永く友好に付き合って行きたいものですが、そうならずにG客になってしまったお客さん。
G客にランク付けせざるを得なかった会社、どちらも不幸です。

アフターを良くしてもらう方法


アフターが良い方が、お客様にとってはありがたいことですが、現実には、アフターのランクによって対応が変わってきます。

せっかく建ててもらったのですから、末永く面倒を見てもらいたいですよね。
その為にはどうしたらいいか?

そうです、OB客ランクの「Aランク」になることが、一番なのです。
前回の「ハウスメーカーのアフター」で書きましたが、営業担当が引き渡し後もちょくちょく来てくれる、ということはほとんどありません。

だから、餌をちらつかせて、呼び寄せる方法をとります。
どんな餌でも構いません。その餌に食いついて、大物を釣り上げるかどうかは、営業マン次第です。
餌を見せるだけで「Aランク」になり、アフターの対応もよくなります。

私は悪い工務店ー手抜き工事マニュアル
posted by イソップ at 16:46 | Comment(0) | TrackBack(0) | ハウスメーカーの概要

ハウスメーカーのアフター事情

ハウスメーカーのアフターはいいのでしょうか?


先日、あるお客様から「○○ハウスはアフターがいいんですよね〜!?」と聞かれました。

住宅のコンサルティングをしていると、必ず聞かれる質問です。


正直なところ答えに詰まるのです。

「良いとも言えない、悪いとも言えない」というよりも、アフターの良し悪しを、「メーカー選択の決め手にされてはかなわないな〜」という思いがあるからです。

お客様が「アフターが良いか?」という事に強い関心を持つのは、
実は、「ず〜っと、何かと相談に乗ってほしい」という部分と、
何があるか分からないから、「アフターが良い方が安心だ!」というのもあるのです。


「ず〜っと、何かと相談に乗ってほしい」という部分では、○○ハウスを始め、大手ハウスメーカーのアフターは良いと言えます。

しかし、「アフターが良い方が安心だ!」という部分では、答えに窮してしまいます。


お客様の期待しているポイントやレベルが、実情とはかけ離れているからです。


安心できる会社は? と、聞かれて
「ハイ!! この会社は100%安心です!!」という会社・・・ありません!!

例えばこの本↓
この本は、全国安心工務店一覧というのですが、安心できない工務店も混じっています。
何故なら、この本はPR本なのです。全国の工務店の中で、ある程度の規模の会社を知ることはできますが、すべて安心出来るのかというと、何とも言えません。
「えっ!! あの工務店も載ってるの??」というの、あります。
試しに読んで見て下さい。


ハウスメーカーのアフターに何を期待するのか?


ハウスメーカーのアフターに期待するのは

・何か不具合があった時に、すぐに直してもらえる。
・住宅のメンテナンスなんて始めてだから、何でも親切に教えてくれる。
・何かあったらすぐに営業マンが飛んで来てくれる。

ということです。
お客様がイメージするのは、トヨタや日産やホンダの営業マンをイメージしているのです。

ところが、乗用車と住宅は全然違うんです!!

何が違うのでしょう・・・・??

どう違うのでしょう?

どちらも高い買い物だし、まして住宅は車の数倍から10倍もする高い買い物。
車以上にアフターが良くたって当たり前・・・・・と思いません。


おまけに、一生に何回も買うことも出来ないんだし・・・・・!!


そうです、それが答えです!
一生に何回も買わないのです、住宅は!!

車は何回買い換えました、これまでに?

乗用車の営業マンは、数年後には又購入してくれるリピーター客をたくさん持つと、営業成績あがります。

新築住宅にリピーター客はいません。
この違いです。


住宅営業マンにとって、引渡しの終わったお客様は、その先お客様にはなってくれません。
営業マンが期待するのは「新規客を紹介してくれないかな〜」です。

お客様の期待と、営業マンの期待の内容は、すれ違いを起こすのです。

ところが、最初に書いた
「ず〜っと、何かと相談に乗ってほしい」という期待をもっているお客様は、すれ違いが起こりずらいのです。

こんな、お客様は営業マンにとっては、良いお客様です。何故なら紹介してくれる可能性がすごく高いのです。

ハウスメーカーのアフターの良し悪しは、実はお客様である、あなたの考え方で決まります。


次回は、このつづき「ハウスメーカーのアフターにはランクがある」です。

■お気に入り追加サイト
ちょっと気になるサイトを見つけました
@青水舎 http://bulhaus.seesaa.net/
posted by イソップ at 22:45 | Comment(0) | TrackBack(1) | ハウスメーカーの概要

ミサワホーム

ミサワホーム(本社:東京)

ミサワホームは1962年(昭和37年)から住宅事業を開始しました。

それまでは、木材業を営んでいました。

大きく躍進することになったキッカケは、1967年に南極昭和基地の居住棟・ヘリコプター格納庫の受注です。
南極での建設工事ですから、現場作業を限りなく少なくする必要がありました。


そこで、工業化住宅(プレファブ工法)の利点が発揮されることになり、躍進につながっていきます。


事業開始時の商品「ホームコア」につづいて販売された「ミサワホームF」、「O型」がヒットし、積水ハウスに並ぶトップメーカーの地位を確保しました。


販売体制は、積水ハウスの直営システムとは正反対の「ディラーシステム」を当初より採用し、販売網を全国に広げて行きました。


ディラーシステムとは、自動車の販売網と同じです。ミサワホームはメーカーであり、販売は、各地に現地法人を設立し、営業・工事体制を整備していきました。


生産と販売の完全な分離体制です。


管理人の勝手なコメント】

おすすめ度=★★★☆☆
メーカーとしてのミサワホームからは、住宅部材が供給され、各地のディラーが営業・工事を行うという体制のため、各ディラーの企業姿勢に満足度は左右されます。
工業化住宅とは言え、やはり重要なのはお客様と担当者のコミュニケーションの充実や、いっしょに作り上げていくという姿勢です。
各地のディラーの情報を収集することが必要だと思います。
posted by イソップ at 09:55 | Comment(0) | TrackBack(0) | ハウスメーカーの概要

積水ハウス

積水ハウス(本社:大阪)

積水ハウスは1960年(昭和35年)に設立された会社です。

母体は積水化学工業、セキスイハイムと同じです。ただし、セキスイハイムは今でも、積水化学工業の1事業部門として事業展開をしていますが、積水ハウスは別会社として設立されました。

工業化住宅メーカーとして、ミサワホーム・大和ハウス・パナホームなどの大手ハウスメーカーの中でも最も早く住宅事業を開始した会社です。

以後、ミサワホームとトップ争いを繰り返し、常にトップメーカーとしての地位を築いてきました。

アイフルホームやタマホームなど、在来木造系ローコストハウスメーカーが出現するまでは、ミサワホームと並んで、プライスリーダー企業として位置づけされて来ました。

つまり、新規参入企業にとっては、積水・ミサワの仕様グレードと価格帯が、顧客ターゲットを絞る上での指標となったのです。

積水ハウスは軽量鉄骨による骨組構造住宅として、スタートし鉄骨系工業化住宅の優位性を確立しましたが、以後、ツーバイフォーやコンクリート系の商品開発にも取り組み、現在は、鉄骨系商品・木造系商品・アパート系商品・分譲マンション・宅地開発・不動産流通事業と住宅供給の総合デベロッパーとして年間売上1兆円以上の巨大ハウスメーカーとなっています。

事業範囲は、北海道は少し手薄だが全国を網羅し、各地の営業本部が地域性にあった住宅供給を可能としています。


管理人の勝手なコメント】

おすすめ度=★★★★☆
業績・歴史ともに、日本のトップメーカーですから、ノウハウの蓄積もあり、安心できる会社でしょう。
ただ、これまでも書いていますが、ハウスメーカー選びは、会社よりも営業マンです。良い相談相手になりそうな営業マンと出会うことが出来ればOKでしょう。



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posted by イソップ at 17:03 | Comment(0) | TrackBack(0) | ハウスメーカーの概要
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